Inuit Blogged

일전에 '돌부처의 심장을 뛰게 하라'에 대한 포스팅에서 협상 준비 과정과 협상 진행 상의 유효 전략을 정리하기로 했지요. 그 두번째 테마입니다. '돌부처..'에서 협상을 가로막는 5가지 장벽과 해결책은 언급한 바 있습니다. 이 장벽은 대체로 순차적이지만, 꼭 그렇지는 않습니다. 협상 과정의 주요 흐름 정도로 이해하시면 됩니다. 책의 구조를 차용하여 제가 실제로 의미있게 느낀 부분을 적어 봅니다. 1. My reaction -> Don't React: Go to the Balcony 게임의 정체 파악 실제로 협상해보면 절실히 느끼는 부분입니다. 게임의 정체를 꿰뚫어 보면 잘 풀어가게 됩니다. 당대의 전술은 세가지 범주입니다. 버티기, 공격, 속임수. 이름이 중요한게 아니라, 상대의 의도를 알면 지레 포기하..

몇주전, 다소 어려운 출장 때문에 협상에 대한 자료들을 다 꺼내 놓고 복습을 했습니다. 그리고도 최선을 다하고 싶어, 떠나기 전날 사서 밤새 읽은 책이 있습니다. 덕분에 많이 배웠습니다. (원제) Getting past no (부제) 고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상전략 협상학 중, 하버드 학파의 대표적 특징은 공동 문제 해결(Joint Problem Solving)이라고 볼 수 있습니다. 너와 나의 대결이 아니라, 우리 대 문제(we vs. problem)의 대결로 몰고 가는 겁니다. 입장(position)이 아니라 이해관계(interest) 중심으로 이야기를 전개하지요. 그러다보니, 사람에겐 유연하되, 문제에는 강경한 접근법을 취합니다. 결과로 통합적이고 생산적인 논의가 가능합니다. 종전의 협상..