Inuit Blogged

내 블로그를 꾸준히 본 사람은 알겠지만, 나는 비즈니스 커뮤니케이션에 관심이 많다.CFO이자 전략과 인사의 담당 임원이니, 일상이 비즈니스 커뮤니케이션이기 때문이다. 비즈니스 커뮤니케이션 중에서도, 난 협상에 대해서는 특별한 관심이 있다.비즈니스 스쿨에서 온전히 배운 토대 위에, 업무를 하면서 따로 공부하고, 아는 바를 실제 상황에서 많이 적용했다.업무 상 크고 작은 협상이 많다보니, 실질적인 효과를 상당히 보기도 했다. 그런 경험을 토대로 '가장 듣고 싶은 한마디 YES!'도 집필한 바 있다. 핵심은 일방성이냐 양방향성이 강하냐, 이익이 주가 되느냐 정보가 주가 되느냐에 따라 4분면으로 나뉠 수 있고, 구뇌에 소구하는 커뮤니케이션 기법을 사용하면, 주장, 대화, 설득, 협상을 한번에 잘 할 수 있다는 ..

일전에 '돌부처의 심장을 뛰게 하라'에 대한 포스팅에서 협상 준비 과정과 협상 진행 상의 유효 전략을 정리하기로 했지요. 그 두번째 테마입니다. '돌부처..'에서 협상을 가로막는 5가지 장벽과 해결책은 언급한 바 있습니다. 이 장벽은 대체로 순차적이지만, 꼭 그렇지는 않습니다. 협상 과정의 주요 흐름 정도로 이해하시면 됩니다. 책의 구조를 차용하여 제가 실제로 의미있게 느낀 부분을 적어 봅니다. 1. My reaction -> Don't React: Go to the Balcony 게임의 정체 파악 실제로 협상해보면 절실히 느끼는 부분입니다. 게임의 정체를 꿰뚫어 보면 잘 풀어가게 됩니다. 당대의 전술은 세가지 범주입니다. 버티기, 공격, 속임수. 이름이 중요한게 아니라, 상대의 의도를 알면 지레 포기하..

협상에 임해보신 적 있으신가요? 인생 모든게 협상이라지만, 진짜 협상 테이블에 들어갈 기회는 그리 많지 않습니다. 막상 그런 기회가 주어지면 또 황당합니다. 시간은 없는데 이슈는 뒤죽박죽이고, 어디부터 무얼 준비해야할지 막막하기만 하지요. 협상에 대한 마음가짐이나 진행의 요체는 '협상의 기술'이나 '돌부처의 심장을 뛰게 하라' 등 과거 제 포스팅을 참조하면 도움이 되리라 생각합니다. 이번 포스팅에서는 실제 상황에서 바로 응용 가능한 협상 준비 과정을 정리해 보았습니다. 전체 내용은 '돌부처의 심장을 뛰게 하라'에 나온 프레임웍을 따랐고, 이해가 쉽게 제 언어로 표현했습니다. 1. 이해관계 (Interests) 양자의 이해관계를 정확히 알아야 합니다. 말하여지는 요구사항이 아니라 그 요구사항이 나온 깊은 ..

당신은 조그마한 가게를 운영하는 자영업자입니다. 직원이 셋 있지만, 매장을 관리하는 강씨가 가장 핵심직원입니다. 당신과 함께 근무도 오래 했고, 태도도 좋고 매장을 훌륭히 유지해 나갑니다. 하지만, 작은 매장이라 매년 수입이 크게 늘기 힘들고 오히려 현상유지도 버거운 상태입니다. 반면 직원의 봉급은 물가상승률은 보장이 되어야 합니다. 특히 가장인 강씨는 생활고로 인해 연봉인상폭에 대해 예민합니다. 작년초에는 가게의 상황을 설명하고 봉급을 동결했고 올해 대폭 인상을 약속했습니다. 그리고 올해 연봉을 다시 조정해야 합니다. 당신은 세가지 옵션을 떠올립니다. 1. 상황을 설명하고, 함께 같이 하며 미래를 보자고 약속한 후, 다시 연봉 동결을 요청한다. 2. 대폭인상은 어려움을 설명하고, 올해 물가상승률을 상회..